融侨集团企划副经理欧慧萍：站在巨人肩膀上做策划

　　职务：融侨集团股份有限公司企划副经理

　　操盘经历：江南水都·丽岛、江南水都·美域、江南水都·心巢、融侨华府

　　你知道吗？福州地产巨头融侨的企划部竟然有11名员工，因此，常有地产同行好奇地问欧慧萍：“你就不嫌人多？”

　　恰恰相反，欧慧萍会举这样一个例子：“有个负责《融侨家园》月刊的企划人员，她的日常工作就包括主题策划、采编、美编、校对、出版校样、后期发行、邮递等等，几乎相当于一个杂志社……”正是这样一个由“杂志社”、“市场部”、“广告部”……等11个“小部门”构成的专业团队，才能时刻冲在营销革命的最前线。

　　融侨首创,“摇号”开盘

　　在福州楼市的旺季，最常见的开盘的方式就是以“摇号”为主的集中式开盘，既让客户免于通宵排队的辛苦，又解决了“公平、公正”的问题。而这种人性化的开盘模式，正是融侨集团的首创。

　　“以前市场旺的时候，每次开盘，都有许多客户通宵排队，特别辛苦。而且人一多，加上等久了，也容易起纠纷。”欧慧萍的苦恼其实在很多售楼部都上演过，而融侨的业主许多都是老客户了，和售楼顾问的关系都特别铁，“看他们这么累也觉得挺心疼”。

　　于是，一次车位开盘之后，欧慧萍就开始琢磨如何进行人性化销售。

　　数日后，在又一次的开盘活动上，融侨的摇号式开盘引起了业界的轰动，许多楼盘都前来取经，集中式开盘，一时成了榕城楼市旺季的一股风潮。

　　情景营销“显神通”

　　现在提起“样板房”、“情景式营销”可能并不算什么新鲜的词汇，靠实景来吸引客户也成为普遍的招数，但在两年前，市场最旺的时候，能想出这样的点子，目光可谓长远。

　　“作为福州楼市的一线企业，融侨考虑得比较长远的。旺市可以留住客户，淡市就不行，而最好的方式就是让他设身处地地感受我们的社区氛围，因此，当时我们就开始着手体验式营销。

　　“就拿心巢为例吧，许多客户就是看了我们的样板区后立刻就拍板的，而目前再推的其他几个项目，我们也把带客户参观前期开发的楼盘，体验式营销让我们尝到了不少甜头。”

　　对于企业自身颇有远见的举措，欧慧萍很有感触。“我们就好像站在行业巨人的肩膀上做企划，站得高，望得也远，在把握大方向上可以说轻松了许多。”

　　■江湖外传

　　融侨有个“金牌客户”

　　老带新是许多楼盘常见的营销模式，但你见过连续四次买同一开发商房子的客户吗？欧慧萍告诉我，在融侨，就有这么一个“金牌客户”。

　　这位姓王的客户，自从买了第一套融侨花园二期之后，就认准了融侨的牌子，连续四次出手，“几乎是跟着我们的开发进度在买房。”不仅如此，这位客户还非常热情地推介他的亲朋好友前来看房，至今为止，在他的介绍下，有20多位业主入住融侨的项目。而最让欧慧萍感动的是，“只要他带人来看房，那就没售楼顾问什么事了，前期的环境介绍啊、配套措施啊，他都给你讲得一清二楚，有同事甚至开玩笑，要给他评个‘最佳售楼先生’。”

　　“品牌=产品+服务”，这是欧慧萍常常挂在嘴边的一句话，而这位“金牌客户”也正为这句话作了一个最好的注解。