谭小芳：旅游价格战的理性化分析

　　文/河南交广传媒旅游策划营销机构谭小芳

　　旅游业的价格竞争对各方面都会产生影响，这种影响既可能是积极的，也可能是消极的，而且，短期影响和长期影响各不相同。对此，我们应该正确、全面、客观地去认识价格战，交广传媒旅游策划营销机构罗列出了价格战的几方面影：

　　（一）对削价者的影响

　　1、短期影响。短期而言，削价竞争对削价旅行社的影响是：市场占有率提高，但利润率降低，因而利润总额是增加还是减少则难以断言，要视实际情况而定。

　　2、长期影响。削价竞争对于削价旅行社的长期影响取决于削价后旅行社产品的质量（服务质量）会不会下降。如果服务质量下降，如游览项目减少，购物安排增多，导游人员服务态度恶劣，甚至出现旅游团队到达目的地后无人接待的现象，则旅行社的市场形象会受到严重损害，旅行社的这一无形资产是削价旅行社用其因削价而获得的利润（如果有的话）所无法弥补的。削价旅行社的削价行为无异于搬起石头砸自己的脚。然而，如果旅行社削价后，由于加强管理，服务质量没有降低，则削价旅行社对旅游者的吸引力必然增加，其市场份额随之扩大，利润总额也会增加。

　　（二）对竞争对手的影响

　　1、短期影响。对于未参与价格竞争的竞争对手而言，利润继续保持不变，但市场占有率会降低，利润额减少。

　　2、长期影响。削价竞争对于竞争对手的长期影响也取决于削价旅行社在削价后的服务质量是否下降。如果削价旅行社在削价后的服务质量明显下降或恶化，那么保持价格不变的竞争对手则会因祸得福，在削价旅行社市场形象受损的情况下，它们高价格、高信誉、高质量的市场形象反而会显得更加突出，得到进一步的加强和提高，受到消费者的青睐。这一无形资产是“千金难买”的。所以，长期来讲，保持价格不变的竞争对手并不吃亏，是价格战的真正赢家。

　　交广传媒旅游策划营销机构认为，但如果削价旅行社在削价后的服务质量并未出现明显下降，那么竞争对手就不得不考虑同样降低旅游产品价格，参与价格竞争，或通过突出产品特色，提高服务质量等方式参与竞争。

　　（三）对消费者的影响

　　对于消费者而言，旅行社削价竞争会在某些方面使消费者从中受益，消费者可以以较低甚至很低的价格获得一次旅游经历，但就次断定消费者是削价竞争的最终受益者，也为时尚早，还要看削价旅行社的服务质量有没有降低，以及降低的程度有多大？

　　如果旅行社的服务质量没有降低，那么，消费者是当然的受益者；如果服务质量降低很大，甚至对旅游者有欺诈行为，使旅游者有上当受骗之感，那么，旅游者就再也不会购买该削价旅行社生产的旅游产品；如果削价旅行社的服务质量虽有下降，但不很明显，或还没有降低到旅游者无法忍受的程度，只是从质价相符的原则出发，对旅行社加以理解和原谅，这时旅游者就可能产生分化：一部分对质量要求不高的旅游者会继续购买该旅行社的产品，这部分旅游者不求住多么豪华的酒店，吃多么好的饭菜，只求有一次旅游经历就行，而另一部分旅游者会放弃该旅行社，转而购买高质、高价的旅行社的产品。

　　由此可见，削价竞争对于削价旅行社而言，并非一定是好事，对于其竞争对手而言，也并非一定是坏事。削价后对各方的影响，主要取决于削价对旅行社服务质量的影响，取决于旅行社的产品质量会不会因产品价格的降低而降低。下面我们看两个案例：

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　　谭小芳——河南交广传媒旅游策划营销机构总经理，中国第一个美女旅游策划人。
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