胡森：旅游营销为何要打破规则？

　　文/河南交广传媒旅游策划营销机构胡森

　　中小景区发展阶段的市场营销，跟打牌一样，这个时候，景区手上的牌比初级阶段多了一些，但仍然不够富余。景区要打好这一手牌，同样要以奇制胜，不要按常理出牌，不按规则出牌，要打破规则，才是打牌高手。假如让一个小孩和一个大人比赛，而且要赢，怎么比？

　　和大人比力气，小孩肯定不如；和大人比强壮，小孩还是不如；和大人比跳高跑远，小孩仍然不如；和大人比知识丰富，小孩同样不如。

　　孩要和大人比什么？能不能跳出常规思维，比点别的。能不能和大人比搭积木，和大人比想象力，和大人比哭声，和大人比可爱——连梨园春小擂主也比成人组受欢迎就是这个道理！这样比的话，多半是小孩赢。

　　你看，把规则稍微改变一下，把比较的点改变一下，只需轻轻一转动，输赢的天平就转向了主动改变规则的那一边。

　　交广传媒旅游策划营销机构认为：景区也同样如此，在营销战中，要找到改变规则的那个点，使胜利的天平向自己倾斜，只做自己最擅长的事，把游戏规则向自己擅长的地方倾斜，你就胜券在握。

　　目标倒推：目标优先，现状第二

　　中国经济一直到现在，都还存在很多的跳跃式发展的机会，如果景区发展按部就班，按现状来定景区营销目标，就容易失去跳跃发展的大好机会。

　　因此，要把景区的眼光放远点，目标放大点，脚步再大一点，不问我的一双手能干多少事，先问我的机会在哪里，先问我是不是要超常规发展。

　　改变旅游的游戏规则：卖点优先，品牌第二

　　常规的思维是，品牌是企业的魂，是企业最重要的资源，卖点只是品牌的一部分。

　　但现实情况是另外一码事，在现在的营销中，中国还没有达到品牌消费的时代，真正重要的是卖点。一切的营销工作的重点和起点，都应该围绕卖点展开，而不仅是围绕品牌展开。

　　营销的锋利尖刀不是来自于品牌，而是来自于景区是否有卖点。提炼出锋利的卖点，是营销能否成功的关键。交广传媒旅游策划营销机构认为：在提炼景区卖点的时候，也要打破游戏规则，你是苹果，我是梨，你是梨，我是苹果梨。只有差异化，只有创新化，只有唯一化，才是好的卖点。

　　到龙潭峡探寻仙人足迹；指纹石；赏水往高处流；佛光五百罗汉崖；石上天书巧夺天工；蝴蝶泉边蝶翩跹——神奇龙潭峡“六大自然谜团”在郑州旅游市场成为一匹黑马，和先抓卖点、后做品牌有直接关系。

　　改善渠道的游戏规则：服务优先，折扣第二

　　助销，讲的渠道重心下沉，都是体现的是服务优先，折扣第二这个原则。我们的旅游行业：景区动辄以门票折扣为促销手段来吸引旅行社，殊不知损了现阶段收益、毁了未来的品牌。

　　景区倒了，旅行社换一家来推就是，但是景区全面溃退，两年之后重新收复失地，代价何其高也。

　　改变推广的游戏规则：公关优先，广告第二

　　一直以来，旅游景区都有深厚的“广告情结”，认为只要猛轰广告，销售自然上去。广告真的是营销的救命稻草吗？

　　现在，已经是一个讯息过剩的时代。中国的营销环境与10年前相比，媒体数量增加了10倍，媒体的价格增加了10倍，广告的数量也增加了10倍，广告效果被稀释了10000倍，今天做广告，是在万分之一的效果上做创意。做广告是找死，不做广告是等死。怎么办？

　　品牌是诞生的，而不是制造出来，也不是由广告轰炸出来的。旅游是一种体验后才获得的消费形式，旅游广告如果缺乏创建品牌的关键要素——可信度将不堪设想，可信度从何而来？只有公共关系。

　　一个新景区必须在媒体上有宣传报道，否则，它在市场上就没有机会。那么，应该怎么做公共宣传呢？交广传媒旅游策划营销机构认为：最好的方法是通过公共宣传说明它是第一个，换句话说，努力在一个新品类里成为第一品牌。

　　新闻媒体总是在寻找新闻眼，什么是第一，什么是热点，他们最为关心。当你的品牌能产生新闻，它就有了新闻的价值。2005—2006年，当新乡关山炒作雪莲花的时候，也引起了新闻的炒作，产生了不菲的新闻效应；

　　另外，广告是维护品牌，而公共关系是塑造品牌。广告长于知名度，公共关系长于美誉度。所以，广告在旅游市场初级阶段作用重大，而在发展阶段，广告的作用就退化了，公共关系变得最为重要。

　　如果您的景区广告投入力度很大，但是营销没什么起色，那么，您记住下面的话：公关第一，广告第二。事件营销，是公共关系最常使用的招数之一；而交广传媒旅游策划营销机构则是擅长于此的运作高手，笔者认为：“公关=沟通+销售”。

　　交广传媒旅游策划营销机构善于造势，造势的主要副产品就是利用公共关系，利用新闻，我们团队最具特色的创新之举就是“风景区广告的新闻制作法”，杂交产生优势。

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　　胡森——河南交广传媒旅游策划营销机构策划总监，非著名旅游策划实战专家。
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