核心提示：程启彬曾操纵多个大型地产项目，如：郑州德化步行街，澳柯玛物流园区，南阳白河花园等，担任过多家地产开发公司营销总监和副总，被评为2006年度十大营销创新人物。
河南统领房地产营销策划有限公司成立于2006年，注册资金100万人民币，是集策划、设计、销售、招商于一体的综合性营销公司。公司从业人员均积房地产行业多年经验，年轻化、新思路经营。
目前，公司签约项目有郑州华府小城，登封锦绣花园，鹤壁宏基城市花园，鹤壁名店街，济源大上海步行街等。另有三家意向项目在接洽。郑州华府小城位于郑州南三环和兴华南街交叉口，总建面积4万余方，设计为经典中小户型。登封锦绣花园位于登封市，总建面积十余万平方，目前已基本销磬。鹤壁宏基城市花园位于鹤壁市浚县，占地328亩，是集多层、别墅、商业于一体的大型综合性地产项目。鹤壁名店街位于鹤壁市市政府旁，为中原地区地市第一个精装修小户型项目，推出当天，即被抢购一空，创造了豫北房地产销售神话。济源大上海步行街位于济源市新老区结合部，总建面积3万多平方，为商业步行街。
公司总经理程启彬曾操纵多个大型地产项目，如：郑州德化步行街，澳柯玛物流园区，南阳白河花园等，担任过多家地产开发公司营销总监和副总，被评为2006年度十大营销创新人物。
河南统领房地产营销策划有限公司总经理程启彬
大河楼市网：您为什么选择这个行业，你对这个行业有何看法？
统领地产程总（下简称程总）：我开始也在开发公司做，最后选择代理行业，感觉随着地产的发展，分工会越来越细，以前召开论坛，大家各方面提到了一些问题，专业的人做专业的事。但是专业营销方面，去找专业的人去做。代理公司各方面新的营销理念、新的观念，楼盘销售周期缩短，能够和好的体现现金流的问题。比如说，一般的楼盘一年就销完，结果我半年就销完了。因为大家都知道，开发最关键是现金流的问题。就是说能够快速的周转，主要是这方面。当时做这行时间久了，我对这方面也比较感兴趣。再说开发公司也都有需求。因为我中间在04年的时候，我参加了清华大学的EMBA，关于房地产方面的培训，进入之后对这块非常的感兴趣。很多朋友找我了以后，我想还是搞这一块。就这样，我做了几个楼盘，做的还是比较成功。比如说，德化步行街都是我操作的项目，还有西大街那个烂尾楼楼放了近10年。当时有个房地产公司找到我，我也比较的犹豫，但是最后我从这个方面介入，介入以后提出了很多思路。当时这个公司领导也比较开阔，同意改造小户型，结果放了10年楼，8个月基本上销完了。到目前为止，在郑州市小户型这块，应该是比较有影响力。去年的时候包括媒体联盟，大河报把我评为河南“中原十大营销人物”。
大河楼市网：地产策划这快是“带着镣铐的精灵”您如何看待这个问题？
程总：目前营销代理方面，大家都知道公司比较多，做的不管各方面竞争比较激烈。从“带着镣铐经营”这一块。我想主要有一个问题，因为他的问题毕竟跟开发商是合作经营的效果。而在合作经营中，代理公司属于一个弱势的群体。也就是说它在考虑整个推广、策划、营销思路的时候，开发商的思路上有很大因素影响着代理公司的思路。比如说，我有一个思路，开发商不认可，哪怕你的思路再优秀，你也实行不了。所有的开发公司他是靠满意、靠智力来经营的。比如说投入，肯定相对于开发商的投入太少了。但是针对这块，我们主要靠智力经营。针对你的楼盘，怎样迎合市场，怎样整个包装，怎样推向市场，做的主要是这块。但是在这方面限定是比较大的。我的思路必须应和开发商的整体思路，再一个我需要推广等等各方面，也是报给开发商来批的。打一个比方，我觉得这个月需要推广5次，但是开发商说两次就够了，不拨费用，那么这个月是做不了的。我感觉从“带着镣铐”这一块，我认为主要是做开发商这一块。
大河楼市网：各个项目，有不同的宣传和营销策略。但无一例外都非常重视企业品牌形象方法，你如何看宣传推广与项目销售及品牌建立之间的关系？
程总：像这方面不管任何一个公司做的时候，就是说销售是一个方面，在销售推广的时候，可能一个企业的包装，品牌的推广一个知名度的问题，这是开发比较注重的方面。做的时候不是简单的销售代理，包括项目的前期拿地，一个市场的报告；一个可行性分析；一个项目的定位；再一个企业的品牌保障。媒体宣传这块，我认为目前房地产发展到这一块，随着形式很好，但是它不是一个自燃的销售。以前酒香不怕巷子深概念基本上大家都难以接受了。所有的东西，要通过整体的包装，整体的一些优点，各方面卖点的提炼，通过媒体来扩大他的认知面、知名度。从这个方面，企业包括楼盘，最起码知道这个东西，下一步做的就是认可这个东西，才能对这个项目进行进一步的包装。
大河楼市网：关于郑州市政府不新批的用地，郑州市以后房地产的发展趋势会是什么样呢？
程总：我的感觉，我跟几位朋友在一起聊，郑州的地已经到了限量批地的时候。虽然说新用地已经不再批准。可以说这几块就我研究来看随着发展限制需求量，地肯定要供应能够批地的，第一是都市村庄；都市村庄改造供应。再一个就是厂房；包括几个国棉厂、郑纺机等厂地。郑州市内厂房空出来的地，量非常大的。一般情况下，他要进行一个招拍挂的程序。但是市政府的厂房会定到什么价位。政府不拿钱，全部返还。现在郑州，包括三环周边、郑东新区的地已经明确的差不多，所有的工程都在进行。剩下的土地供应量一个是都市村庄；一个是厂矿用地。主要是这两块基本来源。
大河楼市网：郑州房价一直处于上涨障碍，购房者期待价格的回落，政府也在大力的调控。更多的购房者把目光放在一些“屋”美价廉的楼盘上，请问您如何看多这个现象？包括政府所说的小产权房？
程总：从2003年的开始有一个明显的趋势。以前不是太明显，但是从03年开始房价是一个快速的上涨，包括地价最初建业412万创的新地王，包括后来鑫苑450万。现在是地价在涨，开发商的成本在增加，虽然政府包括中央通过一些手段在在控制房价上涨。在控制房价上涨，但是最初的时候，房价怎么控制。
第一、让开发商的成本降低。因为开发商的利益要有保障，以前我赚100块钱，现在赚80块钱可以。但是你要让赚10块钱，这样情况没有人会考虑做这个东西。商人永远都是追求利润。以前媒体也分析过，包括400多万拿下来，每平方米3000多，房价如何降低，他就没有办法降低下来。咱们从房价的上涨跟市民收入各方面存在不相等的比例。房价上涨的太快，但是所有人的收入没有保持在一个水平线上，自然就有人买不起房，买不起房这些人当然就要选择一些价格便宜的房产了，这些购房者不关心你有没有产权，只关心我有房子住就可以了；同样的商品房我卖到3000多，4000多，同样的地方一千五六，一千七八能够拿下来，那我肯定考虑这一块。他们关心什么呢？他们说，有正规手续的房产我是买不起的，但是目前我只求一个安身的地方，我有一个房子住，这是最关键的因素。现在很多县城的房子没有房产证，我不管怎么样，我先住到房子再说，把项目建起来，政府肯定也不会拆了，到时候肯定会有具体的政策出来。
这里面有一个房价跟人的收入比例失调的问题。普通劳动大众买不起现有商品房情况下，促使了小产权房的出现，也给它提供了相当的市场。我感觉到，目前的状况下，从郑州的房屋，到各方面的地的比例。我感觉郑州5-8年郑州的房价是降不下来的，不会存在回落。有很多人感觉到是不是由于奥运会的原因，过了2008年之后，房价会不会下降，估计这个不是很现实。我的感觉郑州均价达到6000以上的时候，应该是一个正常的水平。但是说停止，只是价格上升会有一个停止。比如说一个月房价比例上升了12%，就是达到一定的水平以后，上升的速度会停止。比如说这个季度的上升达到5%，但是你说等到房价的回来比较危险。但是从郑州甚至全省来说，房子根据郑州的状态，还基本上还称不上泡沫，还是比较良性的运转。随着价格有点高，但各个楼盘，到目前为止，销售状态都比较好。
大河楼市网：商业住宅你怎么看？
程总：商业这一块，我感觉跟住宅还是有一定的区别的。从目前的情况来看，特别是专业市场方面，可以说，郑州的世贸商场，包括天容国际建材厂、澳柯玛物流园区，这几个做的很普通。因为商业地产跟住宅还不一样。住宅前期建好，环境做出来，这是大家都比较满足的状态。但是从商业来说，我既然买你的商业了，我考虑的是一个回报；我投50万，我想的是一个回报。实际上作为专业的市场，最大的风险是什么？后期的经营，经营好了，投入就有回报。但是从专业市场来说，你买一个房子，这个市场搞不起来，商户都撤了，可能你作为仓库都没人要。但是你要炒的起来了，你比门面房利润要高，它是一个高风险、高回报的东西，搞不起来，他就完了。荥阳那边的温州的小商品城，包括元通纺织城，现在在龙湖又搞了一个龙源纺织城，包括服装工业园区，可以说基本上除了温州的小商品城操作的比较活，其他的基本上处在停止状态，销售不动，招商不动，普遍存在着问题。商业主要是运作方面，运行好了是没有问题的。
大河楼市网：商业这块，您觉得虚拟商铺，就是你投了资以后，统一管理、统一经营，但是只要到时候给你汇报，您觉得这会不会是一个风险趋势？
程总：就是反租的概念，就是包租的概念。02年的时候，接触了这个概念，我当时做南阳的项目，我是运营到那里。当时比较成功，但是现在这个方式已经被做烂了。因为反租概念，要保障这个公司是有实力的和信誉的；这是它唯一的保障。比如说，我这个公司，我有实力，反租的时候，不管经营起来，还是经营不起来，我每年给你回报，这样下去这个公司这个项目卖完以后，它的公司已经没有钱了。这个钱开发商需要给你出一点，我买一间铺，没有客户经营，收不到租金。一年8%、9%，这个回报谁给你呢？开发商拿钱给你。如果开发商都没有钱了，这个钱谁来给你，那就没有任何来源了。关于多少年回购，完全是靠开发商的实力和信誉来做保障的。从目前的发展状态竞争还是比较火热，包括济源现在整个商业市场，全部是反租的。你到济源可以问，所有的商业，只要是卖商业的地方，基本上全是8%回报，三年反租，8年租赁，全部打的都是这个口号。但是它蕴含的空间是非常大的。目前来看，虽然炒作的很好，但是我觉得近两年之内汇报和反租的问题会逐渐淡出市场。因为他已经被投资的这一部分人，已经不被接受。
大河楼市网：现在郑州商业操作比较良好的话，或者说以后商业发展壮大，商业发展的趋势如何？
程总：商业这一块针对专业市场来说究竟如何，我感觉没有人有满意的答复，前两年建材比较活，建材跟物流加到一块，大家搞几园区结果都失败了，包括服装也搞了，也失败了。这一块怎么样呢？你说在火车站各方面的黄金商铺之内，搞这个肯定是没有问题。地段有非常的关键，他肯定是开发商负不负责任的问题。良好的运行了，包括目前步行街的形式，就是综合性一站式的形式，我感觉还是比较看好的。比如说步行街他量不是很大，是一综合性的东西，不是单一的业务态。单一业态针对与综合性肯定它风险会更大。
大河楼市网：近两年，温情营销、巨奖营销、事件营销、名人营销、网络营销等等花样迭出，请您谈谈当前房地产的营销创新？
程总：从现在来说，不管什么样的营销，包括巨奖也好、包括世界名人也好，都是追求名气。包括郑州也出现过，谁谁入住哪个小区，打着名人的各个方面，追求新闻的效应。至于巨奖的效应，我认为这一块大家很清楚，羊毛出在羊身上，是你的东西，我肯定会加到你身上。郑州出现了很多，买房送空调，我甚至送车，但是操作的都知道，我一算东西值多少钱，房子的价钱还是出在客户的身上。我认为，营销这一块，会逐渐的实际一点，真正的靠你的实力、质量、信誉等方面是大家最关注的。目前搞的各方面的营销活动，一旦炒起来，大家很乐意看，看你的实力、质量、将来的环境、物业管理。我考虑，我既然买你这个地方住，我住到这里，我考虑的我居住的舒适型，这方面已经被大家提到第一位了。所以，现在搞了很多花样，所有的东西你要做到位。既然东西做到位了，也并不是所有的东西我只管做，他还要跟宣传做到一块，宣传做到位，我的东西做到位，我想这方面，应该是今后靠实力，靠实实在在的能力方面。
大河楼市网：现在消费者包括购房者他都比较理性，他不像以前比较感性了，觉得卖的不好，卖的好，或者是非常火爆。它这个地方就好。
程总：对，像以前，咱买房子，可能一炒作，大家都排着队都上了。但是现在同质化的产品太多。打一个比方，现在新规定，90平方米占到70%，从这个状况来说，所有的户型差别不是很大。90平方米他如果做两房的话，他的差距不会很大；就是产品的同质化越来越严重，环境方面开发商也越来越注重，每个小区的差别性不是很大；同质化的东西很多，给大家提供了很大的宣传力度。从这个方面，包括咱们媒体的力量也不小，各方面宣传关于这方面的知识越来越多，大家不像以前一无所知了，冲动的去购房，现在大家更理性；我要调查，我要多看几个，相互比较后，我才会有所选择，现在是理性的购房行为会越来越多。像以前天花乱坠的吹捧的情况会越来越少。
大河楼市网：现在房地产地产策划公司本地也有，外来的也有，像房地产开发一样竞争比较残酷，在这样的市场条件下，统领地产最大的优势在什么地方？
程总：我感觉针对河南来说，因为河南目前策划公司1000多家。但是能够运转的不超过500家。盈利的不超过200家，他目前是处在这样的状态，外来公司它存在一个优势，他们的思想、理念、观念比较新颖，但是有一个劣势，怎样与本土化相结合，融合到一起的问题，这方面是他们面临的最大的问题。针对本土来做这一块，土生土长对本地市场比较了解，但是现在存在恶性竞争的问题，包括一些小公司为了接到小项目，保本就干，非常多的问题。我们公司运作，一直做事情就是踏踏实实的做，接一个项目，就要负责一个项目，不管公司盈不盈利状态下，这个项目我要善始令终的做好；另外我感觉到，包括接触理念，因为公司，包括策划部，我们创造力一个桥式的营销理念，也就是说一个比较新的营销理念。那是我们公司独闯的理念，是从外地和本地相结合。桥式的概念，是一个连贯性，所有的东西，以市场为基础，这个市场需要什么产品，我就建议你开发提供什么产品。从营销理念来说，第一要找到目标客户群，是哪部分人，这是第一步；楼盘要建了，建成什么样的产品，什么样的人需要这个产品，需要把这部分人先定位，我的目标客户群在那里。我做的第二步就是，通过一些宣传手段，怎样把这个目标客户群挖出来。潜在客户怎么挖出来。下一步就是怎样让他到现场。第四步销售人员通过他谈判的技巧，通过个人的魅力，通过一些说服性的东西，怎样解决客户的。就是分四步走：第一、我找到目标客户群。第二、他挖出来目标客户群，第三把客户请到现场，第四说服客户。从这些方面，我们这个模式通过几个楼盘的运营，发展是比较实用的；虽然说的不是很华丽，但是非常实用。包括销售速度跟周边的各个方面相比，包括登封也好、济源也好、鹤壁也好，包括在平顶山做，在郑州也好，在周边的销售水平，一般情况下要高于其他的。要踏踏实实的做，因为整个指导思路，包括公司。返过来去考虑，我们不是卖房。比方说我们是站在购房的角度去考虑，购房者需要什么东西，我们去迎合他的心理，达到他的要求，既然你达到他的要求，达到他的满意了，他们肯定是痛痛快快、舒舒服服的把钱就交给；买一个东西，这样达到一个双赢的目的，客户又满意，企业又赚钱。
大河楼市网：经济适用房的面积限制在60平方米的建设面积，您怎么看待？
程总：够不够住，这个概念是相对而言，他没有一个很明确的概念。比如你现在一家三口你只住了20平方米，如果让你买，你又买不起，经济适用房60平方米，你肯定感觉比较舒服，这是相对而言的概念。经济适用房是一个什么概念？他是给没房住的人提供一个居住的场所，他考虑的是解决居住的问题，而不是考虑舒适型的问题，从这方面，同普通的居住产品的区别，他是考虑让你有房住，而不考虑你的舒适型。现在花了极少的钱，能拿60平方米感觉相当的不错，如果你针对其他的方面，他考虑的往往不是舒适型的问题。实际上对国家出60平方米的概念，也是针对出现豪华经济适用房的概念来说，你如你有钱，买60平方米的，你也可能不会到那里去住，他就是针对这一部分做的一个限制。经济适用房是有钱人买的房子，你到经济适用房小区看看，停的车有很多，而且他的面积，也不是远远规定范围内限定的，出现一些豪华的经济适用房。
大河楼市网：这就像一个过渡。你放房子以后就是一个过渡，也不需要舒适怎么回事，我先有房住，然后我有钱以后再买。
程总：这是廉租房概念，跟经济适用房的概念。经济适用房我可以花很少的钱有地方住。做的经济适用房再便宜，不要说60平方米，30平方米我也买不起，租不租房子，甚至你租普通的房都租不起，所以他就羡慕廉租房。居者有其屋，可能就是目前政府考虑的，因为目的建设和谐社会，考虑比较大的因素。
