吕金刚白手起家，由“华隆”而“徽记”，以“齐头并进、纵深发展”的企业战略，一举奠定了其川内食品界的坚实地位。
文/王华洪
2006年底，由于会务繁忙，频频出席领奖仪式，吕金刚冷冻了战线延绵数千公里的“徽记回家”企业内部公关活动。此次“徽记回家”活动，已连续举办2届，是吕金刚针对分散于全国各地数百名营销人员，为进一步提升企业凝聚力的有力举措。
以“稳步快跑”而著称的吕金刚，如今已成为成都休闲食品主要的代言人物之一。在和谐包容的城市精神下，吕金刚与行业共发展，经十年积累已使华隆公司成为代理数百个名牌产品的专业品牌代理商，而“徽记”瓜子也成为川内休闲食品的龙头企业、国内炒货类的新贵品牌。在吕金刚“左手华隆、右手徽记”的双重战略下，华徽国际更是立下了“要做国内休闲食品一流品牌”的宏伟目标。
左手华隆
十年间，吕金刚以其深度分销、网络健全、品类完整，成为西南地区休闲食品行业的“代理之王”。
1996年，吕金刚辞去了某食品厂销售员的固定工作，以赊销的形式，携散装蜜饯和罐装花生糖开创了他在副食代理事业上的征战生涯。
1997年，正是国内零售巨头好又多登陆成都，祭出“平价”武器向传统商超挑战的时候。此举引起了市内商超的大举“围剿”，某小巨人零售企业甚至连篇累牍地在媒体上声讨“好又多”，一时间，经销商在是否供货的问题上也似乎举棋不定。而此时的吕金刚，以他敏锐的眼光，捕捉到零售业即将巨变的消息，大胆的做出了决定：抓住更多的厂家和产品，大力向好又多这样的超市供货！
吕金刚夜以继日地以他的勤快和智慧周旋在红旗、互惠、成商、好又多等新型商超之间，并一一与他们建立了供应关系。1997年底，吕金刚开始接手“波力海苔”、“妙脆角”等快消品，通过向商超、士多店的强力渗透，吕金刚率领方正街的这7名员工开始玩起了深度分销。1998年，刚出阶段性成果，取得数万元利润的吕金刚决定向大品牌的管理学习，花费数万元，置办了“进销存”一体化的管理软件，当年，华隆公司便创下“妙脆角”单品150万的销售记录。2000年，吕金刚又瞄准成都休闲食品消费习惯，代理一款安徽瓜子，为此他将销售渠道从成都市内进一步拓展到川内，从各中小城市的KA店做起，并进一步运用深度分销原理将该瓜子的销售额做到千万元。
规范化管理的华隆公司从此步入了一个良性发展时期，华隆在省内已经构筑出一个“批发、商超、夫妻店”等近100%的渠道占有率的销售网络，由此引来了众多知名名牌的青睐。2002年，尝到“汇源果汁”运作甜头的吕金刚，决定进一步完善酒水序列，接过了长城星级干红抛来的“橄榄枝”。
由于以前是做纯粹的快消品，吕金刚这次不得不加强向厂家学习，恶补促销知识以及与红酒相关的基本常识。经过一番思量，他决定先培育市场，并以他的商超占位优势，主动向厂家要政策，要广告支持。由于红酒和他代理的小食品之间关联性不大，吕金刚详细考察了所有主流消费场所，并深入地了解高端消费人群的生活习惯，最后决定在商超以及高档社区附近的酒吧开展品尝活动，并在机场附近以及众多高尚读物中投入了数十万广告费。
在高密度的地空轰炸下，沙城干红终于在成都炸开了口子，在消费人群中撕开了一条“血路”。2003年，长城星级干红便取得数百万元的销售收入，在四川这个出名的白酒窝子里形成了通路上的动销。
而此时这家不断完善产品组合，谋取话语权的私人企业，俨然已经成为西南地区休闲食品行业的“代理之王”。吕金刚也借自己的优势地位抓住机会，与各商超开展了深度合作。成都的各超市开业之初，均主动向他伸出橄榄枝，要求供货；在四川省内，二级城市的KA店均视其为自己的企业顾问，在选址、经营品类、如何提高平盈率等等问题上，总是视华隆为战略伙伴。
右手徽记
在2002年之前的瓜子行业中，还找不到几个像吕金刚这样，从经销商做起，先有通路网络，再去规范化、高起点创办企业的人。
2001年，对于吕金刚来说，此时正是他的“黄金时期”。尽管华隆的综合销售额已经达到数千万元，可是他仍然在思索着未来：在坚持诚信、服务、团队三个第一的经营方针下，华隆对于渠道价值链的管理似乎总是不能满足要求，深度分销的结果无非是帮别人数钱，而公司用已掌控的渠道资源与生产企业进行议价，似乎一时也显得遥远和不可企及。
一次到安徽，他详细的看完某瓜子厂的生产工艺才恍然大悟：原来瓜子并非“炒”的，而是用中草药做辅料，经过泡、蒸、煮、晒等生产工艺“煮”制而成。接下来脑海里涌现的一个念头，连他自己也吓了一跳：我为何不把工艺搬到成都，而自己生产出一款瓜子呢？
2001年8月，吕金刚决定注资500万元，成立徽记食品有限公司，进军炒货市场。炒货是一个门槛低、附加值低的“双低”行业，但2002年之前的这个传统行业中，全中国还找不到几个像吕金刚这样，从经销商做起，先有通路网络，再去规范化、高起点创办企业的人。
为保证产品品质，吕高薪聘请徽派瓜子的原班人马，采用地道的徽派生产工艺。在产品名称和定位上，“徽记”瓜子摈弃了过去奶油、五香的称谓，而将生产工艺作为瓜子的命名，名称取其美味的关键要素“煮”。创意出来后，“徽记煮瓜子，吃完不脏手、久吃不上火”的广告语也就浮出水面。在产品包装方面，徽记汲取日本的包装风格，继续实施差异化手段，引进了外国生产线，采用进口铝膜包装。在外观设计上，也力求挺括，质朴。瓜子上市就得到了川内外市场的积极反应。
2001年，徽记“煮瓜子”取得成功后，吕金刚又立即投入到新产品的开发上来。2003年，公司在结合四川名特产蛋苕酥、南溪豆腐干的制作工艺基础上，开发了以粗粮为主的“徽记”蛋苕酥系列、“好巴食”豆腐干系列。2004年12月，成功推出“好巴食”乐香米、玉米烧系列产品。而这些优势产品，在华隆公司的操作下，取得了不菲的综合利润。
是一体化？还是两条腿走路？
吕金刚是极其稳健之人，让华隆和徽记同步发展，不偏废一方，不顾此失彼，正体现他的稳健个性。
徽记瓜子上市之初，吕金刚做了两个决定，成都市场交由华隆打理，川内二级城市，在华隆协助徽记完成铺货之后，市场交由当地更具优势的经销商打理。虽然华隆和徽记同为吕金刚的企业，两个企业如同他的左右手。然而，“这不是左手倒右手的关系，而是现款现货”。华隆副总袁蓉对记者说。“为徽记的产品买第一笔单，作为华隆的员工我们也想得过。但随后几年，华隆发展迅猛，因为商超帐转长，我们一度也面临着资金吃紧，因此即便是对徽记食品的系列产品，也不得不考虑资金的风险问题。”
实践证明，吕金刚清晰的厂商界定是卓有成效并有着深远意义的。成都市场交给华隆代理之后，徽记瓜子销量连年增长，其中在华隆“商超、批发、夫妻店”三管齐下的操作方略之下，每年大概为徽记食品公司完成总销售额近40%的任务。加上川内二级城市经销商的销售，徽记系列瓜子在四川省内达到1.2亿的销售额。如果仅仅依靠华隆，这显然是不可能的事情。
吕金刚是极其稳健之人，让华隆和徽记同步发展，不偏废一方，不顾此失彼，正体现他这一个性。在从事徽记系列休闲食品的紧要关头，华隆公司并没有停止向顶级代理迈进的步伐。在吕系企业的一部扩张史中，从没出现“冒进”二字。采访过程中，他的一句话让记者感触最深：“诚信为先，经销商能做多大，就老老实实告诉厂家；如暂未有做大的能力，只要是品类组合需要，在看准的情况下，一定先创造出条件再去接厂家的产品。”
2005年以前，娃哈哈的宗庆后是他顶佩服的人，而2005年以后，携“徽记”瓜子、“好巴实”豆腐干、“徽记”蛋苕酥等自主产品的吕金刚已经有了和娃哈哈“议价”的能力：这时的他在每一个品类的高中低档产品中都已经网罗了若干名牌，如保健品中的鹰牌花旗参、脑白金；休闲类的喜之郎、卡迪那；冲调类的伊利奶粉和若干进口奶粉。惟独酒水的产品组合中欠缺一线品牌中的名牌产品，因此稍显单薄。
2004年前后，娃哈哈在西南的农村以及城乡结合部的市场已接近饱和，对娃哈哈关注已久的吕金刚认为，2005年，娃哈哈再向西南市场要增长必须得过成都市区这一关，而在整个成都市也只有华隆公司可以利用。因此他决定按兵不动。直到2004年、2005年娃哈哈两次操作成都的商超渠道失败之后，吕金刚才向娃哈哈伸出了“橄榄枝”。真是不打不相识，一边是小食品中的大“高个儿”，一边是国内饮料企业中的“真巨人”，华隆和娃哈哈经过一番谈判，终于达成了协议。
2005年，娃哈哈企业将自己在成都没有做成的市场交给了华隆，使华隆成为娃哈哈在成都商超通路唯一的经销商。而在2006年，吕金刚继续前进，又瞄准了即将进入品牌导向阶段的粮食市场，做起了泰国香米和福满门食用油。
至此，由吕金刚一手缔造的涵盖“保健、冲调、酒水、粮油、休闲食品”五个大类代理体系的华隆公司已经横空出世。同时，因为徽记，吕金刚成为川内休闲食品界亦厂亦商的杰出代表。
整体打包，融资上市
2005年3月，吕金刚以四川徽记食品产业有限公司、华隆食品产业有限公司这两个产销分离的优秀平台为筹码，与美国西部投资基金成功合资，引进了川内食品行业岂今为止最大的风险投资基金。
就像是在一群少年中间突然站出的一名壮汉，在悄无声息间，华隆公司在华丰食品城中的经销商中突然显出个头。2005年，徽记瓜子的销量与华隆公司代理产品的销售额双双过亿，吕金刚的企业以实现产销近三个亿的发展势头而一举在川内休闲食品行业中名列前茅，而这充分说明了吕金刚“齐头并进，纵深发展”战略的成功。
当地业界流传这样一个轶事：某安徽的大型瓜子企业在参观了解到徽记瓜子企业之后，觉得自己在生产上的不正规，在营销上的乏力根本无法跟徽记匹敌，回去就立即决定三年内不进攻西南市场。
如同那个时代崛起的诸多草根创业家一样，吕金刚也有着惊人的市场本能。2005年到2006年，随着成都的“创佳”工程和城市“名片”效应的彰显，徽记瓜子“滚雪球”一般在西南、华东、京津唐、华北等地强力拓市，迅速完成了国内区域市场的布局。这时，吕金刚做出了一个重大决定：引进国际资本，扩大生产，再造一个大型生产企业！
2005年3月，吕金刚以四川徽记食品产业有限公司、华隆食品产业有限公司这两个产销分离的优秀平台为筹码，与美国西部投资基金成功合资，引进了川内食品行业岂今为止最大的风险投资基金，这一历史性的突破为两家公司在资金、管理、技术、团队建设等方面给予了强大支持，更为企业高速发展打下了坚实基础。
“通过10年努力，华隆在西南地区已经展示了它在渠道网络掌控方面的能力和市场拓展能力，与美国西部投资基金的合资将是华隆公司徽记食品发展史上的重要里程碑！”
合资后的华徽国际股份步入了一个全新的发展空间：在成都市天回镇投产高科现代工业园区、在东北建成生化瓜子基地，川内名牌产品的成功争创，首家通过成都炒货食品行业QS认证……除了生产能力的稳步提高，还进一步开拓了国内外市场，加强了品牌力的提升，公司的综合实力在资金、技术、管理等方面都上了一个新的台阶。
忆及2006年3月22日激动人心的时刻，吕金刚感慨地说：“‘徽记’的名称为我们企业打下外向的烙印，在当今世界，一个企业要学会最大限度的利用自身优势，充分享受这个时代给你发展的条件和环境。而在这一点上，华隆和徽记都把握住了。”
10年弹指一挥间。吕金刚以诚信开道，从经销商发展为生产厂家；以稳健助跑，从川内市场的绝对占有发展到在国内市场成功布局；2006年吕金刚携两个企业，整体融资成功、并结合一系列的企业内外部公关活动，即将完成一个企业文化在本土“落地”的工程。这一路走来，实属不易。
在这里引用吕金刚的话作为文章的结尾：“4年前，我将徽派风格的瓜子“请进来”，4年后，通过合理的厂商分工，通过各自的纵深拓展，华徽国际在立足大西南的同时，勇敢的“走出去”！2007年，企业将进一步整合渠道上下游的各种资源、让渠道商满意，同时，我们对自身提出了更高的挑战，正在为把企业发展成“中国休闲食品一流品牌”而不懈努力！对于徽记产品，我们将通过华隆公司和徽记食品的增值服务，让产品能够承载消费者的所有快乐”！
大事记：1996年，华隆食品产业有限公司成立
2001年，成立徽记食品产业有限公司成立
2006年3月，华徽国际在成、渝二地隆重推出“吃徽记瓜子，挑战吉尼斯世界记录”活动，并被CCTV播报。
2006年3月22日，以占有川内100%渠道资源的华隆公司和产销过亿的徽记食品公司为双重筹码，吕金刚率企业与美国西部投资基金成功对接，成立华徽国际股份，并出任董事长。
2006年9月10日，“徽记”牌瓜子顺利通过“ISO9001：2000国际质量体系”的三方认证。
